终端电话营销人员,会碰到很多问题,尤其是——破冰难!经常第一句话还没有说完,客户给你的回答就是“我不需要”,然后无情的把电话挂掉了。成功率特别低!不难发现:营销人...

终端电话营销人员,会碰到很多问题,尤其是——破冰难!经常第一句话还没有说完,客户给你的回答就是“我不需要”,然后无情的把电话挂掉了。成功率特别低!不难发现:营销人员打电话太难,会造成团队士气低下!遇到的拒绝多,电话营销团队不想打电话,就算打也是毫无信心。但是,电话营销又是商场与顾客沟通最好的方式。

精准型应对话术与普通电话话术区别在于,它能抓住消费者的信息、需求和问题,针对消费者制定专属的营销话术。精准型电话话术包含两大难度:客户群体属性和客户疑难情景,今天小编主要针对这2大难度给大家解决电话营销的遇到的问题!

根据客户群体沟通

根据不同的客户群体制定专属话术,例如:根据客户小区的消费不同、职业不同和性别不同等制定不同话术。30秒吸引顾客告知三件事:

1,我是谁?

2,此次电话的目的是什么?

3,我能带来什么好处(利益)?

A.陈述产品价值:

电话营销

01

1、早上好,王总,接电话方便吧?

我是XX橱柜的小丁,有个好消息要告诉您!欧派厨柜推出整体定制橱柜标准厨房厨柜只需9999元,我可以用一分钟的时间给您作一个简单介绍吧?

电话营销

02

早上好,程总,接电话方便吧?

我是XX橱柜的小徐,我去到您工地,看到您还没有购买橱柜。刚好,有个好消息告诉您,XX厨柜刚好有个优惠活动(不好意思我在忙)我理解您很忙,如果2分钟能帮您节省2000元,我相信您还是愿意花两分钟听我说明一下,好吧!

B.让顾客感到惊讶

有一件关于**小区的大事要告诉您!

早上好,刘经理,现在接电话方便吧?我是XX橱柜XX店长小王,今天打电话给您,是有一件关于你们小区装修的大事要告诉您!在本月的19号,你们小区的业主在XX橱柜有个团购优惠活动,已经有超过100名业主报名了,希望您别错过这个好机会。

想要请您帮个忙可以吗?

赵经理,您好,现在接电话方便吧?我姓李,您叫我小李就可以了,很高兴通过朋友的介绍拨通您的电话,今天打电话给您是一件事情想要请您帮个忙,大概会耽误您一分钟的时间,可以吗?

电话营销

03

请教您一个问题可以吗?

我是XX橱柜的小丁,今天特意打电话给您主要是想向您报个到,问一声节日好!也想请教您一个两个问题,可以吗?

电话营销

04

我是特意来向您道谢的!

李总,我是小徐,你可以直接叫我小徐就可以了。今天我打电话给您,是特意代表我们公司向您道个谢的,感谢您昨天来到我们公司,给我们一个服务您的机会。朱经理,我还有一个问题可以请教一下吗?

电话营销

05

我们约好了!

早上好,张经理,我是XX橱柜的小徐。之前我们约好了今天给您打电话,您还记得吗?张经理,在上个月的十一号,上午九点五十分,就是一个月前,我给您过一个电话,不过当时您在忙,然后我们约好了一个月以后,也就是今天上午九点五十分我们再联系,我想既然答应过您,所以今天准时给您打过来,您还有印象吗?

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06

我是来给您道歉的!(针对刚交房手头有户型图)

我是XX橱柜小丁,今天我打电话给您是向您真诚的道个歉,希望您接受!前几天我公司组织了一次贵小区样板房征集活动,没有通过您的同意我们去您的房子做了一个测量,真的很抱歉。为此我们请了公司最专业的设计师,做了一套针对您户型的方案,邀请你有时间到我们XX橱柜来看看。

依据客户情景应对

根据不同客户的现状制定话术,例如:客户装修进度、品牌层次和特殊需求等来制定不同话术

导购员:您好!XX先生∕女士,我是XX厨柜的电话营销员工号0688(说工号的时候一定要更加清晰,给人正规感),XX先生∕女士您家橱柜定了吗?

情景⑴业主:已经定了。

导购员:哦,太遗憾了跟您联系晚了,那您定了哪个品牌的?是交了订金还是已经下单了?

情况A业主:只是交了订金。

导购员:XX先生∕女士,我觉得装修是件大事,房子70年的产权。您多对比几家才知道哪个品牌性价比最高,我们XX厨柜这次是厂家支持的活动,像我们全套橱柜+电器才9999元。(如果客户有细问其他情况再针对性回答)

业主:不用了,已经定了。

导购员:那恭喜您喜获新居,打扰您了!

情况B业主:已经下单了。

导购员:那恭喜您喜获新居,我们XX橱柜这次是厂家支持的活动,像我们全套橱柜+电器才9999元。优惠力度非常大,如果您有朋友在装修也可以帮忙介绍下,我也有精美礼品送给您的。谢谢您,打扰您了!

情景⑵还没定。

导购员:正好!我们在xx举行大型惠民活动,不仅厂家会来人现场送优惠,我们商家也拿出了空前的力度,所以活动力度非常大,像我们橱柜+电器全套才9999元。这次活动是我们XX橱柜全年最低价,不是最低价,以十倍差价返还给您。

(促销、小区推广、业绩倍增、培训学习敬请添加微信:chichaoqun8888)

现场还有各种家电大奖的抽取,优惠空前。XX先生∕女士您看装修事件大事多参考几个品牌,才知道哪个品牌性价比高。您看今天下午或者明天上午您方便吗,我们给您送张活动的邀请卡。(问题最好二选一的答案)此次活动我们只限量邀请20名业主,需要提前确定参加人员,工作人员事先准备好礼品和预留位置。既然您有这个需求,就快来参加吧,机会难得。

您的手机号码能加微信吗?我们可以发个活动内容电子版给您,您把你地址给我们,工作人员会把邀请卡亲自送给您。

情景⑶我没时间。

导购员:没关系,你这手机号码能加微信吗?我把活动内容电子版发给您,您参考下。我们这个活动时间是从今天到xx号的。(活动截止的时间)您这段时间方便的话我们可以把邀请卡送到您手里,凭邀请卡可免费领取礼品和享受更多优惠。有时间可以随时到店里看下。

不好意思打扰您了,祝您生活愉快!再见!

情景⑷我不着急装修。

导购员:那XX先生∕女士您准备什么时候开始装修呢?其实家里装修一定要从厨房开始,这样才不耽误您时间,橱柜要等您贴好瓷砖复尺后才可以签合同下单的。而且我们这次活动力度非常大,您可以先下订。

因为我们活动结束要把签约的订单传到公司做报备,公司资料库就有您的名字,这样您什么时候下单都是按这次的活动价格给您。您可以过来先了解下,装修是件大事,房子70年的产权。您多对比几家才知道哪个品牌性价比最高。

情景(5)我这会有事。

导购员:不好意思,您先忙,我随后再打给您,打扰您了!

情景(6)你怎么有我电话?

导购员:哈哈,我们XX橱柜是知名公司,您不用担心!我们获取客户的电话有几个途径:大型活动客户留下的,做市场调查时收集的、亲戚朋友介绍的等等。或许是您朋友知道您装修,正好碰上我们,才留下您的号码的。抱歉打扰您了,您的橱柜定了吗?(如果客户继续听电话,就可以介绍活动了)

情景(7)你们经常做活动的,我需要时再买吧!

导购员:感谢您的关注和信任,其实我们XX橱柜很少做活动的,这次是专门针对XX小区举行活动的,这次是公司总部举办的大型惠民活动,一年就一次。保证价格全年最低,如果不是最低十倍返还!您看我们给您送份邀请卡吧,免费进店领取精美礼品还可以抽奖哦!

电话邀约注意事项

①等客户挂断电话,听到“嘟嘟”声后,方可挂电话。

②客人的言语和态度无论怎样不好,不能对客户表达或者表示出自己的不满。

③电话沟通时间短暂,一定要言简意赅,突出重点,说辞不能拉杂。

④灵活运用礼貌用语,不能频繁运用“不好意思、对不起、很抱歉”之类的话语。

⑤在遭到客户拒绝或者不友好的言语后,要迅速调整好自己的心态来机智的应对客户。

⑥电话邀约时间:早上10:00-11:00 下午15:00-17:00 晚上19:00-21:00。